销售漏斗VS飞轮模型

销售漏斗是对传统销售流程的隐喻，将潜在客户按阶段划分，会形成上宽下窄的锥形，因此称为“销售漏斗”。一直以来，企业都围绕着“漏斗”来构建自己的商业策略，当然，这很奏效，让很多企业尝到了甜头。

但是随着时间的推移，销售漏斗的缺陷逐渐显现，它把客户这个重要因素游离在营销环节之外了，而没有把它当作最有效的动力引擎来发挥作用。尽管销售漏斗有着它不可忽视的作用，但是不足以完全掌控和客户的互动，这时候您需要了解一种新的模型-飞轮模型。

一、关于销售漏斗的价值

销售漏斗对于企业的价值，不可否认。在宏观层面上，销售漏斗专注于获客，每次获客都要从零开始，从零获取能量。大量的潜在客户进入销售漏斗的顶部，到客户的层层转化，逐渐过渡到漏斗的底部，也就是说，客户从“开始关注产品”到“成为产品粉丝”这一过程清晰可见，对于客户中间哪一步是否买账也可以量化为数字，销售成功的概率是可以看到的。沿着销售漏斗走得越远，交换的信息就越多，该客户会购买的可能性就越高。

在企业使用销售漏斗模型时，可以看到销售漏斗确实帮助企业解决的不少问题，比如：

1.销售漏斗是一个明确定义的过程，企业可以用于模拟如何完成更多交易。

2.销售漏斗助力销售机会，且有助于量化未来销售的价值。

3.销售漏斗可以统计销售过程中的数据，企业据此可以生成销售周期、阶段转化率等指标，从而管理者可以直观地看到哪一环节问题比较大，而进行改善。

4.销售漏斗帮助定义了一种方法，帮助销售人员通过有序完整的销售流程来最大化程度地转化客户，从而提高销售人员的生产力和每笔交易的价值。

二、销售漏斗的缺陷

在商业世界中，很多企业将自己的业务视为一个漏斗。传统的销售漏斗描述了潜在客户从第一次接触到完成交易的离散阶段，销售人员可以直观地看到客户处在销售漏斗的哪一阶段，并对此制定针对性的销售策略。销售漏斗在过去很长一段时间帮助企业提高了客户转化率，但是随着社会的进步，传统的销售漏斗已经很难完全掌握销售过程。

从实际出发，从销售漏斗底部出来的人员可能会对进入销售漏斗顶部的人员会产生巨大影响。如果您的客户喜欢您的公司及产品，那么很有可能会告诉他的朋友从您这里购买产品；但如果您的客户体验很糟糕，或者您对待客户的态度很不友好，那么他也会告诉他的朋友，从而阻止他的朋友进入销售漏斗的顶部。

当然，还有一部分客户，在与销售人员接触之前会花大量时间在研究产品上，他们通过各种信息渠道掌握了很多产品知识或者技能，会表现出与过去买家不一样的行为，比如突然停止与销售人员的互动或者态度突然冷漠，这就是因为客户在他认知的范围内及时止损，减少使用产品的风险。也就是说，销售过程被客户所控制了。

因此，销售漏斗在这个时候就显得比较单薄，企业需要采用飞轮模型来提高客户体验和赢单率。

三、什么是飞轮模型？

飞轮是存储旋转能量的机器。当向飞轮添加能量时，飞轮开始旋转，如果添加更多能量时，它的旋转速度会更快。与漏斗不同的是，漏斗保持恒定速度的唯一方法是不断向其中添加物料，除非有其他力将飞轮放慢，否则飞轮将保持旋转。

从企业业务的角度来看，飞轮的旋转代表着业务的增长，而满意的客户则是推动飞轮旋转的能量，比如客户再次向您购买产品，或是因为他们向他人推广您的产品而为您带来了新的客户。但是，如果您出售产品的客户是一个不合格的潜在客户，或者您对客户有过过度承诺但却交付不足造成客户的不满意，那么他们将不利于飞轮的旋转，并会减慢公司的发展速度。

因此，为了让您的“飞轮”旋转，您需要通过一系列策略来获得和留住客户。一旦您获得了足够多的初始客户并使他们满意，他们就会成为“飞轮”的动力。这是保持飞轮旋转而无需继续投入大量资源来获取新客户的关键。那么企业如何落地？

1.企业不可以忽略客户这一重要因素，当前的客户比任何其他影响力都更大。企业需要用专业的内容吸引客户，与正确的人建立有意义的关系；其次在真正有价值的基础上提供出色的体验，帮助用户达成他们的目标，让他们成为自发的口碑传播者。因为潜在客户更相信现有客户群的评价。

2.用户的推荐是强有力的动力增长，因此企业需要让客户创造认同感。从消费者行为学来看，人们有一种心理是从众心理，也就是消费者更倾向于大多数人认同的产品。与来自供应商的描述相比，客户更愿意相信购买过产品客户的评论。

3.减小摩擦，摩擦是影响飞轮旋转的一个重要因素。摩擦可能来自于销售过程中销售人员无法解释客户提出的问题，从而使销售工作更加困难。因此，这就需要企业的销售团队具有及时获取信息、理解问题并解答和整体反应的能力。企业可以建立客户异议知识库，帮助销售人员增强遇到问题时的应对能力。